「被動談判」的基本概念就在於：讓對手覺得他是贏家，你就贏了！善於溝通者，在談話中必要時會退一步，把「選擇的權利」還給對方，以降低對方的心防水準。因他們知道，當對方的「心防」上升到一個臨界點，對方就只剩下一個選擇：「離開」。
我們把這個降低「心防水準」的溝通步驟稱作「降心防五步」。
降低對方心防，還不足以讓你成為贏家。
所謂的「降心防五步」指的是：①「退一步」、② 把「選擇的權利」還給對方、③降低對方「心防水準」、④「反作用力」下降、⑤ 繼續「對話」、發揮「影響力」。「降心防五步」是很好的溝通方式，但只適用在「合作型溝通」上，在時間急迫，甚至略帶敵意的談判桌上，這樣遠遠不夠！
在談判桌上，你的對手很容易認為你們在進行的是一個「零和遊戲」：對你有利的條件就對他不利；對他有利的條件就對你不利。
而「降心防五步」只能讓他「比較不排斥」這個交易，但無法讓他「渴望」這個交易。在談判桌上使用「降心防五步」只會讓他停留在談判桌上久一點，但每當你開始攻擊，他的「心防水準」又會上升，要價效果不會太好。當你不斷要價讓「心防水準」突破一個臨界點時，他又想要離開，你就發現自己重複困在一個「談判僵局」裡。
當一個碉堡從外強攻無法攻陷時，你就需要「內應」從內部瓦解它。這個「內應」就是對手心中的「反作用力」（有時會以「焦慮」的方式呈現），而「推力」就是一組啟動這個「內應」的「方程式」。
乾淨俐落拒絕，開啟新的談判局面。
所以我們需要另一組說服力更強大的技術：「推力五步」：①「退一步」、②拿走相反的「選擇的權利」、③升高對方「焦慮水準」、④相反的「反作用力」上升、⑤「不主動說話」發揮「影響力」。其中步驟2～5和「降心防五步」有極細緻的不同。
步驟2：拿走相反的「選擇的權利」
當你很想和對方交易，你應該要拿走對方「和你交易的權利」，你就能把「和你交易」這件事變得吸引力十足，讓對方主動爭取和你繼續對話、交易的權利。記得，拿走這個「選擇的權利」的時機必須要早於對手預期。如果醞釀太久，讓對手察覺了，這個剝奪權利的誘餌就會失效。簡言之，「出其不意」是個關鍵！
再來，一旦你丟出「剝奪和你交易的權利」這個決定，請務必乾淨俐落。當你每說一次離開，卻總是沒離開，你的「行為語言」反而會洩漏你「不想離開」的事實。故當你說要離開，請禮貌但乾脆地起身離開。別擔心，此時談判還沒結束，你離去的背影還在幫你說話。
步驟3：升高對方「焦慮水準」
當你剝奪了對方和你交易的權利，對方自然不再擔心你想要用對他不利的交易條件讓他吃虧，「心防水準」自然下降；你的主動離開讓他開始焦慮失去和你交易的機會是不是一種錯誤？只要你持續推高他的「焦慮水準」，你就開始占據有利的位置。
步驟4：相反的「反作用力」上升
當你剝奪了對方「和你交易的權利」，他保護自己選擇權的「反作用力」就會冒出來。通常對手會用以下幾種「行為語言」洩漏出他想挽留你的心境：直接出言挽留、話開始變多、突然問你一些問題，也許跟交易有關，也許跟你個人有關。簡言之，只要對手展現出想增加跟你互動機會的行為，就代表他想挽留你。
步驟5：「不主動說話」發揮「影響力」
如果你被對手挽留，下半場的局勢就和上半場不同，因你用「離開」重建了你的談判優勢。此時對手通常會先做一次讓步，接下來的談判請你「連續快速拒絕」對手2～3次提案，每次拒絕完後必定「立刻要價」。因此時的局面是對手主動留你下來，他的「心防」和「價格堅持」會比較弱，請把握機會進攻。（摘錄自《頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課》）
作者：陳侯勳
出版社：財經傳訊
簡介：很多人以為「擅長談判」就是「很會講話」，但事實上，一場成功的談判，關鍵常常在於你懂不懂得「不講話」！被動談判的基本概念就在於：讓對手覺得他是贏家，你就贏了。本書作者以一個專業房地產投資人的身分，結合多年來成功操盤兩岸房地產個案的深厚經驗，建構出一套系統化的談判技巧。只要掌握其中訣竅，就能「攻無不克」，讓人生中的每場談判都徹底贏到骨子裡！
Image by Виктория Бородинова from Pixabay
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