觀察

開口很難為情!如何成功自我推銷?

推銷的重點在於,弄清楚對方的需求

美國的莎拉.布雷克利(Sara Blakely)是世上第一位億萬女富豪。各位或許沒聽過她的大名,但肯定知道她賣的東西: Spanx 牌塑身內衣。這玩意兒可是贏得全球女性的芳心呢,有了它,聖誕節吃再多都不怕。她開發出來的神奇內褲,居然有辦法讓滿是贅肉的小腹及臀部全都塞進去。

這個產品替布雷克利賺進億萬身家,但在上市之初卻沒有人看好它的商機,大家都覺得這只不過是一件剪掉褲管的褲襪,布雷克利必須出奇招拚命推銷。

從布雷克利拿下美國高檔連鎖百貨公司尼曼馬可斯(Neiman Marcus)的第一筆訂單,就能看出她有多厲害。她先是不屈不撓地連打了好幾星期的電話,最後終於跟該公司的採購總監約好見面的時間。

但是,當她滔滔不絕地跟對方介紹自家的產品時,她發現對方根本沒注意聽。你猜她怎麼做?她請採購總監跟她一起去廁所—她肯定是鼓足了勇氣這麼做。

等她們一進到女廁,布雷克利指著她沒有穿Spanx 的身形,接著進到廁所裡面,穿上自家的塑身內衣後走出來,對方對前後判若兩人的差異大感吃驚,並且立刻下單要鋪貨到全美國七家店銷售。

布雷克利的應變能力堪稱是天才等級,她在那個重要的時刻發現到,光用口頭介紹自家產品的優點,恐怕不足以打動對方,她必須讓對方親眼見識到她的產品有多厲害,並讓對方明白,她的產品將大幅提升內衣部門的業績。在看到對方失去興趣的當下(採購總監肯定已經被好幾家廠商 , 用類似的推銷話術輪番炸暈了),布雷克利明白她必須趕緊做出應變,別再一味強調自家產品的厲害,而應告訴對方,這些熱銷商品將會替百貨公司賺進大把鈔票。

等產品一上架,布雷克利立即展開第二波的賣力推銷,因為她知道只有第一批貨很快賣光,百貨公司才會繼續跟她下單。

所以她連絡了一些朋友,她們居住的城市恰好有尼曼馬可斯的分店,布雷克利拜託她們一定要去百貨公司逛逛,並且購買一件中意的Spanx 產品。但她並未占朋友的便宜,她不但退錢給她們,還要她們留下產品試用。這個貼心的舉動雖然看似微不足道,實則非常重要。

滿足對方需求,才能有求必應

一般人以為賣力推銷就是不放過任何機會,其實你還必須懂得人性,才能適時掌握契機。

人類雖然經過漫長的演化,但基本上仍保有部落動物的特性,回顧數千年前,人類以獸皮為衣的時代,各部落必須和平相處才能生存壯大;所以彼此間會投桃報李,你給我一些好處,我就回贈你一些好處,因此人類天生會期待回報。

時下當紅的群眾募資,就是深諳人性的傑作。群眾募資乍看之下似乎違反人的天性,居然能說動人們捐錢行善、或是支持你認同的某個商品或專案;但不可諱言的,當中肯定摻雜了「強迫推銷」(hard selling)的手法,而這也是他們高明的地方,他們非常懂得「被推銷者」,想要的回報是什麼。

前陣子,《柯夢波丹》雜誌訪問了近幾年最成功的群眾募資案的幕後操刀者,他們幾乎全數同意,對捐款者提供回報是最有效的誘因。(有趣的是,其中又以「地位」的效果最好,像是公開署名此專案獲得某某捐款人的贊助。)

賈伯斯對於賣力推銷的說法是錯誤的,他說你只須開口要求,自然就會得到你想要的東西;如果你是賈伯斯,事情的確很簡單,被賈伯斯問到的每個人都很樂於幫忙,因為對方可是賈伯斯啊!

不管你開口求助的對象是設計師、工程師還是記者,只要對方認為你能提供給他們的,比他們能給你的多更多,每個人都會很樂於幫助你。

但如果你跟我們一樣只是個普通人呢?

如果你並沒有很多東西可以回報對方呢?

那事情恐怕就難辦了,搞不好得低聲下氣地拚命拜託。所以,正確的賣力推銷方式是:先弄清楚對方要什麼,再想想你能幫得上忙嗎?或者,如果你能讓對方相信你有辦法,那算你厲害!

彆腳的賣力推銷:「我想請你幫我弄到我想要的東西。」

高明的賣力推銷:「我有個好東西,它可以幫你弄到你想要的東西。」

上述兩種說法的差別,不光是後者的效果更好,而且姿態還挺高的。每個人都會有求於人,但這是個讓人相當難受的挑戰,所以我們要設法降低它的不適感。

摘自《駕馭不適圈:成功人士跳脫舒適圈、超越痛苦、與壓力共處的123間歇心法

作者: 法拉.史托

出版社:采實文化
簡介:無論是備受尊敬的領袖、頂尖運動員、優秀的菁英,一生中大多數時間都是活在「不適圈」裡,他們比你我成功,不在處於較安逸的環境,而在懂得如何與不適共處、不斷突破瓶頸、自我進化!戰或逃只是一念之間,卻是決定成敗的最重要關鍵!

Photo by Álvaro Serrano on Unsplash

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