推銷的重點在於，弄清楚對方的需求
美國的莎拉．布雷克利（Sara Blakely）是世上第一位億萬女富豪。各位或許沒聽過她的大名，但肯定知道她賣的東西： Spanx 牌塑身內衣。這玩意兒可是贏得全球女性的芳心呢，有了它，聖誕節吃再多都不怕。她開發出來的神奇內褲，居然有辦法讓滿是贅肉的小腹及臀部全都塞進去。
這個產品替布雷克利賺進億萬身家，但在上市之初卻沒有人看好它的商機，大家都覺得這只不過是一件剪掉褲管的褲襪，布雷克利必須出奇招拚命推銷。
從布雷克利拿下美國高檔連鎖百貨公司尼曼馬可斯（Neiman Marcus）的第一筆訂單，就能看出她有多厲害。她先是不屈不撓地連打了好幾星期的電話，最後終於跟該公司的採購總監約好見面的時間。
但是，當她滔滔不絕地跟對方介紹自家的產品時，她發現對方根本沒注意聽。你猜她怎麼做？她請採購總監跟她一起去廁所—她肯定是鼓足了勇氣這麼做。
等她們一進到女廁，布雷克利指著她沒有穿Spanx 的身形，接著進到廁所裡面，穿上自家的塑身內衣後走出來，對方對前後判若兩人的差異大感吃驚，並且立刻下單要鋪貨到全美國七家店銷售。
布雷克利的應變能力堪稱是天才等級，她在那個重要的時刻發現到，光用口頭介紹自家產品的優點，恐怕不足以打動對方，她必須讓對方親眼見識到她的產品有多厲害，並讓對方明白，她的產品將大幅提升內衣部門的業績。在看到對方失去興趣的當下（採購總監肯定已經被好幾家廠商 ， 用類似的推銷話術輪番炸暈了），布雷克利明白她必須趕緊做出應變，別再一味強調自家產品的厲害，而應告訴對方，這些熱銷商品將會替百貨公司賺進大把鈔票。
等產品一上架，布雷克利立即展開第二波的賣力推銷，因為她知道只有第一批貨很快賣光，百貨公司才會繼續跟她下單。
所以她連絡了一些朋友，她們居住的城市恰好有尼曼馬可斯的分店，布雷克利拜託她們一定要去百貨公司逛逛，並且購買一件中意的Spanx 產品。但她並未占朋友的便宜，她不但退錢給她們，還要她們留下產品試用。這個貼心的舉動雖然看似微不足道，實則非常重要。
滿足對方需求，才能有求必應
一般人以為賣力推銷就是不放過任何機會，其實你還必須懂得人性，才能適時掌握契機。
人類雖然經過漫長的演化，但基本上仍保有部落動物的特性，回顧數千年前，人類以獸皮為衣的時代，各部落必須和平相處才能生存壯大；所以彼此間會投桃報李，你給我一些好處，我就回贈你一些好處，因此人類天生會期待回報。
時下當紅的群眾募資，就是深諳人性的傑作。群眾募資乍看之下似乎違反人的天性，居然能說動人們捐錢行善、或是支持你認同的某個商品或專案；但不可諱言的，當中肯定摻雜了「強迫推銷」（hard selling）的手法，而這也是他們高明的地方，他們非常懂得「被推銷者」，想要的回報是什麼。
前陣子，《柯夢波丹》雜誌訪問了近幾年最成功的群眾募資案的幕後操刀者，他們幾乎全數同意，對捐款者提供回報是最有效的誘因。(有趣的是，其中又以「地位」的效果最好，像是公開署名此專案獲得某某捐款人的贊助。)
賈伯斯對於賣力推銷的說法是錯誤的，他說你只須開口要求，自然就會得到你想要的東西；如果你是賈伯斯，事情的確很簡單，被賈伯斯問到的每個人都很樂於幫忙，因為對方可是賈伯斯啊！
不管你開口求助的對象是設計師、工程師還是記者，只要對方認為你能提供給他們的，比他們能給你的多更多，每個人都會很樂於幫助你。
但如果你跟我們一樣只是個普通人呢？
如果你並沒有很多東西可以回報對方呢？
那事情恐怕就難辦了，搞不好得低聲下氣地拚命拜託。所以，正確的賣力推銷方式是：先弄清楚對方要什麼，再想想你能幫得上忙嗎？或者，如果你能讓對方相信你有辦法，那算你厲害！
彆腳的賣力推銷：「我想請你幫我弄到我想要的東西。」
高明的賣力推銷：「我有個好東西，它可以幫你弄到你想要的東西。」
上述兩種說法的差別，不光是後者的效果更好，而且姿態還挺高的。每個人都會有求於人，但這是個讓人相當難受的挑戰，所以我們要設法降低它的不適感。
摘自《駕馭不適圈：成功人士跳脫舒適圈、超越痛苦、與壓力共處的123間歇心法》
作者： 法拉．史托
出版社：采實文化
簡介：無論是備受尊敬的領袖、頂尖運動員、優秀的菁英，一生中大多數時間都是活在「不適圈」裡，他們比你我成功，不在處於較安逸的環境，而在懂得如何與不適共處、不斷突破瓶頸、自我進化！戰或逃只是一念之間，卻是決定成敗的最重要關鍵！
Photo by Álvaro Serrano on Unsplash
若分享內容有侵害您的著作權，請來信或留言告知，我們將儘速處理回覆。
