如何把潛在客戶變成你的忠實使用者？要想做到這一步，需要做好下面三點：
⓵ 讓客戶喜歡聽你說。
⓶ 將你的客戶變成使用者。
⓷ 從需求出發，建立良好穩固的信任關係。
「讀心」有術：客戶心甘情願聽你聊
怎樣才能讓客戶心甘情願地聽你聊，並最終和你達成共識，做成買賣？
「推」和「拉」的銷售技巧
所謂的「推」，就是你說他聽，以業務人員為主導，用極具技巧的方法說服客戶，成功地賣出想賣的東西。
那麼什麼是「拉」呢？就是以客戶為中心，透過一套高超的組合拳，讓客戶發自內心地覺得，這是他需要的產品，是能為他創造價值的解決方案，於是痛快地掏錢買單。
舉個例子，在一個冬日的午後，太陽公公和風伯伯閒著無聊在鬥嘴，兩個人都覺得自己最厲害，結果誰也說服不了誰。怎麼辦？
正巧這時候有位農夫在河邊趕路，於是兩個人就打賭：誰能讓這位農夫在最短的時間內把棉襖脫了，那就證明誰更厲害！
一定好規矩，風伯伯就迫不及待地跳了出來。只見他鼓起腮幫子用力一吹，剎那間飛沙走石，冷風刺骨，凍得那位農夫緊緊拉著棉襖的兩個角，死活不鬆手：因為太冷了。
風伯伯一看，怎麼不行呢？於是加大了力氣繼續吹，可沒想到的是，風越吹，那位農夫把自己的棉襖裹得越緊，別說脫了，他恨不得整個人都鑽到棉襖裡去取暖。
最後風伯伯筋疲力盡，只好敗下陣來。
然後太陽公公出馬了，只見他懶洋洋的掛在天上，什麼都沒做，就是使勁地把熱騰騰的陽光灑向了大地。
不一會兒，那位農夫就熱得滿身是汗，於是他就忙不迭地把棉襖給脫下來了。
太陽公公贏了。
聽完了故事，你應該就能知道什麼叫「拉」和「推」了， 風伯伯就是用推的手法，而太陽公公卻是用拉的手法。
推就是為了達到自己的目的，滿足自己的利益，拚命地把自己的意願、自己的產品、自己的建議推銷給客戶，逼迫客戶去接受它；而拉則是像太陽公公那樣，雖然也有自己的目的，但是不逼迫對方，讓對方心甘情願地那麼去做，因為這是對方自己想要的結果。
多「拉」少「推」，讓客戶自己上門
從心理學的角度來講，推銷就是一場客戶和業務人員之間的心理博弈，為了讓客戶掏錢買你的產品，你必須瞭解客戶的心理。
瞭解客戶心理最好的方法是「換位思考」
換句話說，不要僅僅把自己當作一名推銷人員，而更應該把自己當作一名客戶。
這個道理並不複雜，可是許多業務就是做不到。為什麼呢？因為他們不懂與客戶聊天的目的和價值是什麼。
他們總覺得好不容易抓住客戶了，就一定要好好地向客戶介紹一下自己的公司，完整地描述自己的產品，分享無比有力度的促銷活動。於是恨不得每秒鐘說八百個字，不然就浪費機會了。
這是一個極其愚蠢的想法，但遺憾的是，我們身邊存在著大量這樣的人。就像我們常常遇到的電話推銷人員：「大哥， 我可以佔用你兩分鐘時間嗎？你不用說話，聽我說就好，我們公司是全球最最領先……生產最厲害的……現在正在推出無比優惠的讓利活動……」對方語速越來越快，但你常常沒有聽完就掛斷電話。
在和客戶聊天時，請隨時提醒自己做到以下幾點：
⓵ 說客戶想聽的、想說的，而不是你想講的。沒有人會為了你的理由去浪費時間，除非他發現這個東西對他有價值、有好處。
⓶ 一定要真誠，不要抱著強烈、明顯的推銷意識去與顧客溝通，不要讓客戶有被強迫的感覺。
⓷ 欲速則不達。有時傾聽比傾訴更有效果，讓客戶做對話的主角，你來負責引導和總結，這樣才能讓客戶感覺這是一場「我們」的對話，不是你一個人的對話。
摘自《專注做事、精簡做人的極簡工作法》
作者： 張思宏（Peter哥）
出版社：采實文化
簡介：張思宏22歲被辭退，之後在麥當勞、可口可樂、戴爾電腦、樂視等知名國際企業擔任主管職，43歲還當上中國亞馬遜副總裁，沒背景、沒資源的他，到底是怎麼辦到的？他根據自己由世界500強企業裡3年連跳5級、24年豐富的經歷體會到，身為職場人，我們隨時隨地都處在各種職場關係中，想在職場中生存與成功，除了要會做事，還需要處理好職場人際的工作技能。
Photo by Gundula Vogel on Unsplash
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