在框架攻略法的時代，市場行銷將會改變！
「高度關心，想自己選！」＋「淡漠的視線」
在物慾仍未被滿足的「一致購物」時代，人們的需求很明確，只要能夠開發出符合消費者需求的商品即可大賣。正因如此，改善商品及服務本身就有著很大的意義，這也是所謂的「生產導向」時代。
隨著經濟發展，來到了商品已經有一定普及程度的「憧憬購物」時代。企業能否捕捉到消費者對商品的「進一步」需求，並將之傳達給消費者就變得相當重要，這也是所謂的「營銷導向」時代。
再往下個階段，是泡沫經濟崩壞後的「聰明購物」時代。消費者不再單方面等著去接收企業發送的商品情報，而是自己搜索商品、資訊並比較。於是，企業開始費盡心思想著要如何讓消費者「找到」自己公司的商品。
資訊氾濫，選擇太多對消者來說是個麻煩。
除了最基本的媒體廣告推廣，或是將自家商品置放在店面等資訊流通策略以外，還有像是讓商品在搜尋引擎上被顯示於前排的「搜尋引擎優化對策」、請部落客撰寫自家公司產品好評的「評價對策」，甚至是在新聞或電視節目裡讓自家公司商品成為談話主題的「公關對策」。
這些對策的目的，是讓消費者在探詢商品與服務資訊時，能夠從眾多的資訊及商品中對自家商品抱持著「關心」，並在「接受」之下購買商品。對企業來說，如何與消費者在眾多的接點上盡可能發送更多資訊，是最大的要點。
不過，不管是「一致購物」、「憧憬購物」、「聰明購物」，每個時代的共通前提，是「消費者對商品有興趣，會自己做選擇」。
然而，隨著資訊及商品數量氾濫，「雖然對商品有興趣，但選擇起來很麻煩，想要交給他人做決定」的購物意識也就隨之水漲船高。掌握這樣的徵兆，一面維持舊有的情報發送模式，一面管理發送的資訊量及內容，制定出消費者「能夠選擇」的購物模式就變得極為重要。
企業在發布資訊時，除了抱持舊有的行銷常識：「關心商品，積極被選擇」以外，也必須同時理解消費者感到「購物很麻煩」的消費意識，去販賣商品。
販售商品新課題：在無形中變成消費者的「框架」。
以前，有一個古典的理論叫做「AIDMA法則」，可以解釋消費者在購物之前的行為，即是所謂的Attention（注意）、Interest（關心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）流程。但在往後的時代，Attention、Interest、Memory這三個階段會一口氣縮減的可能性相當高。
現在的行銷潮流之一是「數位化時代的衝動消費」，或許以後在購物前的流程將會簡化到只剩下「Desire」與「Action」。然而，雖說是「衝動消費」，但這跟過去的衝動消費又相當不同，為何在「Desire」產生後能夠馬上購買，是因為消費者已經先設定好了「框架」。
當現在的消費者想要某件商品時，早就已經在心中的「框架」內有個底，心想「在這個區域內可能會有符合自己需求的商品」，之後才去商店或網路商城購買。這樣的效率，比過去先蒐集資訊、比較考慮後再選擇的速度相比可謂極端快速，因為以「框架」形式浮現在腦中的選項並沒有這麼多。
消費者在這範圍內的「框架」中生活，得以有效率地選擇並購入商品，離開賣場。因此當商品沒有進入到這狹窄的框架之中就「不會被選擇」。要如何制定消費者想要購買物品時，或者是思考要買什麼之前下意識定出來的選項「框架」，對往後的企業來說將會是一大課題。（摘錄自《那個為什麼會熱賣：商品與資訊氾濫的時代，如何利用「框架攻略法」讓消費者「衝動購買」》）
作者：博報堂買物研究所
出版社：遠流
簡介：「想要卻選不出來，所以無法購買」的消費者已占了全體的8成，改善商品、降低價格等傳統手段不再是熱賣的保證！買物研究所認為，「生活慾望領導行銷」的時代即將來臨。對銷售業、行銷企畫、廣告人員、商品開發者來說，要成為熱賣商品，必須知道消費者潛在渴望的「未來生活風格」為何，才能開拓市場和客源。
Image by Julia Boldt from Pixabay
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