個人企業主創業時最重要的是什麼,大家知道嗎?不是獲利,不是像瞬間最大風速的銷售金額,而是「讓顧客成為你的粉絲」,讓顧客喜歡你的商品和服務非常重要,只要用心傾注全力面對每一位顧客,業績自然會隨後來報到。
然而,這並不是要你向顧客奉承,對顧客唯命是從。只要能讓顧客成為你的粉絲,顧客就會「因你而買」。如此一來,有新商品問世時,他們便會爽快地掏腰包,而不會斟酌再斟酌。
做到幫客戶解決問題,而不強迫推銷。
如果粉絲顧客是一副高高在上的樣子,確實令人無法容忍,但如果可以耐心傾聽他們的心聲,琢磨事業的核心概念,並提供品質更好的商品和服務,顧客看到你這種態度,一定會成為更忠誠的粉絲。
強行推銷顧客不需要的商品和服務,不論是顧客還是你,都不會有幸福的感覺。要記住,為顧客「解決煩惱」是沒有終點的。
你活到現在,曾經有過「不再有任何煩惱,不再想要任何東西,所有問題都解決了」的時候嗎?或許瞬間曾有過這種感覺,但是,沒有人可以在「沒有任何煩惱」的狀態持續數天或數個月,認定你眼前的顧客常有什麼煩惱,其實很合理而且自然。
「再次敦促顧客購買什麼,不就是一種困擾嗎?」你完全不需要這麼想,繼續給顧客建議,這不是強迫推銷,你只是在顧客有需求時,悄悄依偎在他們身邊。這種專一的態度和令人安心的感覺,不但可以緊緊抓住顧客的心,更能讓顧客願意為你加油打氣。不想向顧客強迫推銷,又可以繼續做自己真正想做的事情,必須建置「好的獲利模式」。
高單價、單發商品:用口碑讓顧客免費幫你宣傳
這是一種銷售購買頻率低、但價格較高的商品形成的獲利模式,例如車子、房子、工業用機械設備,或一生用不到幾次的婚喪喜慶中的專業服務(葬禮、婚禮,以及相關商品)。這類的商品,市場上有需求,但不容易集客,也不需要長時間經營愛用者,你本人甚至也不希望顧客再上門回購,但是一旦簽約,就得動用一大筆錢。
因此,如果你的商品品質可以做到讓顧客感動,留在他們腦海裡的記憶就可能化為口碑,為你免費宣傳。反之,如果你應對的態度非常草率,就可能遭到惡評。
要透過高單價、單發(一次就結束,只能賣一次)商品的銷售模式獲利,最重要的關鍵就是「讓顧客的腦子裡有你」,當顧客有這一類的商品需求時馬上說:「就去那裡看看或問問!」
低單價、多品項商品:在無形中讓消費者少不了它
在日常生活當中,人們大都是購買物美價廉的商品。供應低單價商品的企業主,要提升銷售量只有兩個方法:一是,增加顧客人數;二是,提高每位顧客的購買單價。
雖是這麼說,要增加顧客人數畢竟還是有限;而販賣低單價商品的店很多,競爭非常激烈,如果只是單純漲價不是辦法,而且顧客對於平常見慣的商品價格也十分敏感。因此,企業主能夠選擇的主要策略,只能往「增加商品的品項,讓顧客多買幾種商品」,或「提升顧客的購買頻率」這兩個方向思考。
以前者來說,多準備一些日常會使用的商品,慫恿顧客「順便買」「整批買」「衝動買」,就是常見的手法,而要提高顧客回購率,「讓顧客持續購買的手法」就是關鍵,如果是賣水,就鎖定有飲水機的顧客;如果是賣刮鬍刀、印表機,即使顧客不買裝置主體替換,也可以讓顧客持續購買刀片和墨水。
這種銷售模式的王者,就是水費、電費、瓦斯費等公共費用,以及手機費。這些商品都不是你刻意「繼續購買」,但它們所產生的費用,就是可以簡簡單單進入你的生活費當中。
雖然比不上這些公共費用,但我認為你所提供的商品和服務,若能讓顧客覺得「有這個很方便,沒這個不方便」,除了可以穩定你的生意之外,也能夠長期維持你和顧客之間的信賴關係。(摘錄自《一人創業:創業就是,做好一件你真正想做的事!》)
作者:坂本憲彥
出版社:遠流
簡介:創業,你需要的不是SOP,而是聚焦一件你「真正想做」的事。作者從指導上萬名小本創業個案中,歸納出成功心法,教你找到「真正想做」的事,再修改成商業模式。並告訴你如何度過創業初期6大關卡:①生意點子、②商業概念、③創業資金、④風險控管、⑤穩定獲利、⑥專業知識。
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