「推力」是高手畫龍點睛的心法，罕見於學院派的談判理論中，卻在實務戰場上屢屢左右大局。如果你想讓你的話語更有商業影響力，那麼務必用心揣摩這個談判高手的典範心法。許多人一輩子談判能力都卡在一個常見的瓶頸而無法寸進，這個瓶頸就是：只有「拉力」，沒有「推力」。
如果你的說服裡只有「拉力」，你也許可以在小金額交易或小事項上無往不利，一旦場景移至大金額交易或重大事項上，常常會發現，你很難在短時間內讓人改變心意、跟著你的意願走。特別是當時間緊迫，你必須用力說服他人同意你的條件，而不得不加大「拉力」的力道時，你愈用力、他就跑得愈遠。
缺乏信任感，再吸引人的條件客戶也不買單。
有些人說：只要我們提供「雙贏」的條件，就能說服對手同意了。在此，我要告訴各位一個真相：除非你已在對手心中建立堅實的「信任感」，否則「提出雙贏條件就能完成交易」這句話，是個陷阱！
再說一次：「提出雙贏條件就能完成交易」這句話，是個陷阱！
許多談判學說或交易大師都會要你尋找「雙贏條件」，並聲稱只要你能提出「雙贏條件」，你就能完成交易，讓客戶或對手點頭，這個概念在邏輯上很合理，但在實務上很脆弱。
如果你有大型業務經驗，你應該面對過這樣的場景：
你絞盡腦汁幫很重視的潛在客戶規劃了一個採購方案，不論在價格、付款條件、送貨週期、售後服務這4個面向，你的方案對客戶都極其有利。於是你興沖沖地跑到客戶的公司，幸運的是，客戶同意見面。你自認說明得很清楚，客戶對你的態度也很和氣，表示你的提案很用心，他們需要考慮一下，你認為一切進行得很順利，開心地離開，等候佳音。
一週過去了、兩週過去了，你打電話去詢問進度，秘書禮貌地跟你說老闆還沒有決定。接下來2個月，你保持每週打一次的頻率，甚至再次跑到客戶公司去拜訪，但都得不到明確回覆。3個月後某次電話中，秘書告訴你他們選擇了競品的方案，失望之餘，你打聽了競品的方案內容，發現差了你一截。為何你提出對客戶如此有利的方案，客戶竟然不選擇你？
原因很簡單：在「專業」和「資訊」不對稱的前提下，你和客戶對「雙贏條件」的解讀不一樣。而此時，在只使用「拉力」的情境下，你又還來不及建立客戶對你堅實的信任感，所以你無法完成交易。
你沒空服務的客戶，反而離不開你。
當然，天道酬勤，如果你能保持同樣的用心水準，再經過5次、10次、50次的提案後，你一定會感動客戶，獲得他的信任感。所以我們才會說：在「多次談判」中，「拉力」發揮的空間比在「單次談判」中大；但在「單次談判」（如房地產交易）、或者「有時間限制」的談判賽局裡，只提供「雙贏條件」的成功率常令人失望。
你可能也有另外一種極端的經驗：
某個陌生客戶到你公司來，恰好由你接待，介紹完產品後，你坦承告訴他你現在客戶太多，會幫他安排其他業務代表。沒想到他一聽，竟堅持非你不可，他願意下比較大的訂單，請你務必空出時間服務他。
你可以歸咎於運氣，但其實是在這個案例中，你無意間使出的「推力」幫了大忙。你使用了「否定的力量」，剝奪了他「找你服務的權利」，所以他心中「你會強迫推銷」的焦慮大幅下降，你這個有很多客戶的優秀業務「不服務他」的焦慮大幅上升；你成功地「卸了他的心防」，所以你輕鬆完成交易。
人性當中有一種保護獨立人格的力量，在「被動談判學」中我們稱作「反作用力」；當這股「反作用力」愈大，我們的「心防」就愈強，外人對我們就愈難產生影響；反之，當這股「反作用力」愈小，我們的「心防」就愈弱，愈容易被人影響。你的人生一定有過這種經驗：原本你對做某件事並不反感，但在你心理還沒準備好前，突然有人強迫你做，你反而被惹毛了不想做。
善於溝通者，會在談話中不斷觀察「拉力」在對方心中反作用力的影響；必要時更會退一步，把「選擇的權利」還給對方，以降低對方的心防水準，讓接下來的對話能更有影響力。（摘錄自《頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課》）
作者：陳侯勳
出版社：財經傳訊
簡介：很多人以為「擅長談判」就是「很會講話」，事實上，一場成功的談判，關鍵常常在於你懂不懂得「不講話」！被動談判的基本概念就在於：讓對手覺得他是贏家，你就贏了。作者結合多年來成功操盤兩岸房地產個案的深厚經驗，建構出一套系統化的談判技巧。只要掌握其中訣竅，就能「攻無不克」，讓人生中的每場談判都徹底贏到骨子裡！
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