觀察

談判時最好自擬合約,掌握協商的主動性

談判中最重要的環節,當然是簽協定。不論你把談判的開場、中場、僵持階段處理得多漂亮,關鍵還是要拿到一紙合同。

但是,當談判進入到簽合同這最重要的一環時,千萬不要因為過度興奮而忽略了對合同的審查。

談判時,雙方對主要問題往往都抱著高度警惕的態度,但是對一些小問題比如交貨方式等很可能會一帶而過。如此一來,就不可避免地出現了模棱兩可的情況。對於有法律保障的合約,如果談判雙方都能非常誠信地執行,這是皆大歡喜的事。

但是,如果有人偏偏針對合同的漏洞做出背信棄義的事來,那就麻煩了。遇到這種情況,我們能做的就是終止合作。然而,但凡遇到這種背信的行為,若是契約沒有法律保障,想要挽回損失簡直猶如水中撈月。

某民營小廠研發出一種新型商用螺母的鑄造技術,並投入了生產。一家大企業聽說後,前來參觀。看過這家民營小廠的新技術後,對方表示非常感興趣,希望能共同合作發展。當時,這家民營小廠的資金周轉很困難,對此是求之不得。於是,雙方在飯店裡就坐下來正式開談了。談判中,由於民營小廠的廠長黃濤沒什麼談判經驗,對方的種種要求都滿口應允,沒多久,他們就簽訂了合作協定。

但是,事後在執行合同的過程中,黃濤逐漸發覺合同中的許多條款對自己極為不利,比如合同中有這麼一項規定:產品由對方負責銷售,卻沒有明確定價。如此一來,就得把運費白白搭進去。這還不是最糟的,就在雙方剛合作了一段時間後,對方竟然宣布:由於銷路不好,貨款要不來,他們賠進去的成本需要兩家共同分擔。這讓黃濤叫苦不迭,因為當初簽的合約上寫的只是利潤四六分,並未提到任何責任賠償事宜。

俗話說:「害人之心不可有,防人之心不可無。」

談生意做買賣,總要牽扯到利益,難保他人不會在暗處搞破壞。這時候,白紙黑字的合約就是一種保護,在捍衛你的合法利益的同時也保障了對方的利益。

所以,當談判勝利在望時,一定要堅持讓自己擬定的協議或是合約被執行,這樣才能贏到最後。

自擬定合約到底有哪些好處呢?

首先,這能夠清楚表達自己的觀點和意見。

在商務談判中,雖說一般不會出現因合約不詳而導致失敗的情況,但是由於立場不同,雙方寫出的合約往往會有一定的差別。所以,自擬合約能夠清楚地表達自己的觀點和意見。

其次,這便於自己選擇對己方有利的內容。

談判時,無論雙方進行了多麼詳細的溝通,都可能會遺漏一些細節。所以,自擬合約時要把那些對己方有利的遺漏內容補充進來。

最後,這能讓自己在時間上佔有主動性。

一旦你搶佔了先機,就可以決定寫合同的主動權。再者,這也是考慮到了發現問題可及時解決的需求。要知道,人性是懶惰的,如果眼前擺著現成的方案,而它又無關痛癢的話,多數人都會傾向於說:「好,就這樣吧。」

這時候,多數人會認為,與其跟對方坐下來針對某些細節逐一展開討論,倒不如選擇現有的方案。換句話說,通過草擬合約,你能主導很多細節。

那麼,怎樣才能寫好合約呢?下面三個要領值得注意:

首先,在談判中做好記錄。

在談判的開局和中局,基本還涉及不到誰起草合約的事情。即便如此,你也要在談判的過程中做好記錄。如果是你起草合約,要記得把對方答應的條件寫進去,同時也不能遺漏對對方的承諾,避免產生不必要的誤會。

其次,每次都要仔細審讀合約。

「差之毫釐,謬以千里。」為此,從合約的起草到完稿,每次都要反復地仔細審讀,以便進行適當的修改。然後再仔細審讀全文,對比原文件和修改後的檔案,檢查是否有遺漏之處。

最後,請旁觀者審讀指正。

俗話說:「旁觀者清。」很多時候,你自認為已經說清楚的事情,別人未必能懂。所以,當你把合約交給對方之前,最好讓己方其他成員審讀一遍,若有不當之處要及時改正。

值得注意的是,在商務談判中千萬不要貿然簽約,否則會跌進對方的陷阱裡。

摘錄自《別讓無效社交害了你

作者: 朱鴻霏
出版社:時報出版
簡介:
生活中總會讓你遇到不同性格的人,有的人鋒芒畢露,有的人靦腆內斂。不過沒關係,這並不影響日常交際,只要學會找出每個人的共性,將感動送到每個人心底最柔軟的角落,那麼不管對方是誰,都會與你產生親近感。

Photo by Helloquence on Unsplash

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