每個人腦中都有一個故事，用這樣的敘事在這世界上尋找方向，而最耐人尋味的是每個人的敘述各有不同。
幾年前我跟著一小群團隊造訪印度一處鄉村，試圖理解視覺春天（VisionSpring）在工作時所面臨的挑戰。視覺春天是一家社會企業，努力讓世界各地需要眼鏡但卻無法取得的十幾億人口能擁有閱讀用的眼鏡。
視覺春天的策略是以非常低廉的成本大量製造漂亮的眼鏡，大概是一副2美元（約60元台幣），然後跟當地銷售員合作，銷售員將眼鏡帶到世界各個村落中，再以每副3美元上下（約90元台幣）的價格販售。
「避免失去」的心理，力量大於「渴望獲得」。
我們在村莊裡擺好桌子後，就有很多人過來看看發生什麼事。村民接近我們的攤位時，我們會發給每個人一張層壓板（laminated sheet），上面印有視力測驗。測驗設計給即使不懂閱讀的人、無論他們說哪種語言都能夠使用。
然後，我們再把一副試戴的眼鏡給拿著層壓板的村民，讓他們再做一次測驗，就這樣，他們馬上就能看得很清楚。
接下來，拿掉試戴眼鏡放在一旁，顧客可以照鏡子試戴十種不同風格的鏡框，每一副眼鏡都是全新的，包裝在小小的塑膠套裡。大約有三分之一來到攤位又需要眼鏡的村民都買了一副。
三分之一。我很驚訝，竟然有65%的人走開了。我改變了一個環節，一件事就讓賣出去的眼鏡數量翻倍。
我把桌上所有的眼鏡都收起來，對那些還在排隊的村民，在他們試戴過試用眼鏡之後，我們說：「這是您的新眼鏡，如果您覺得有用而且又喜歡，請付3美元。如果不想要，再請還給我們。」
因為我們改變了故事，從「這裡有個購買的機會，能夠讓你變得好看，重拾視力」，變成「你想要我們拿走你所擁有的，或者你要付錢買下對你已經有效果的眼鏡？」
如果你一直生活在極度貧窮中，不容易感受到購買一件過去從未買過的東西有多麼令人興奮。我理解到或許其他人對購買的想法和我並不一樣，或許也和西方眼鏡銷售員的想法不同，於是我有了不同想法。
故事、連結、經驗，驅動不理性動力。
這本書的讀者大部分都不是汽車銷售員，但我們大部分人都買過車。
行銷不是要比賽誰能用更少的錢附加更多特色。行銷是我們的使命，為了那些我們所服務的人帶來改變，而要帶來改變就要理解驅動著每個人的那些不理性的動力。
為什麼從來不在越野道路上開車的人要花9萬美元（約280萬台幣）買一輛豐田Land Cruiser越野休旅車？為什麼要多花錢購買特斯拉的滑稽模式（Ludicrous Mode），你又不打算（或不需要）在3秒內從零加速到時速60英里（約時速96公里）？
好消息是我們不需要倚賴最為閃亮、最新的數位媒體捷徑，我們手裡握有更為強大、細膩而不受時間限制的工具。
我們說故事。要說能引起共鳴並經得起時間考驗的故事，要說真實的故事，因為我們付諸行動、透過產品和服務讓這些故事成真。
我們建立連結。人類很寂寞，想要被看見、被知道，人們想要參與某些事情，這樣比較安全，而且通常更好玩。
我們創造經驗。使用產品、運用服務、做出捐獻、參與集會、諮詢客服，這種種行動都是故事的一部分，每一種都會建立起我們的一點連結，我們身為行銷人，可以有意圖地提供這樣的經驗、刻意為之。
這一整套都對行銷人有用而可靠，因為行銷就涵蓋了這一切，包括我們做了什麼、如何做到、為誰而做。這既是效應也是副作用，既是收費也是收益，這一切都是。（摘錄自《這才是行銷》）
作者：賽斯．高汀（Seth Godin）
出版社：遠流
簡介：賽斯．高汀是大師級行銷專家，2018年入選美國行銷協會行銷名人堂。太多行銷人花費大把時間炒作宣傳，只想努力讓品牌有名一點、粉絲多一點。賽斯．高汀說，不必衡量點擊率或推特轉發量有多少，只要回答一個問題就夠了：「如果你的產品消失了，有誰會在乎？」不說謊、不買廣告、不亂灑垃圾郵件，身為行銷人，做出值得掛上你名號的作品吧！
mage by Gerd Altmann from Pixabay
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